“小葵花妈妈课堂开课啦！”
很多人不知道的是，这句唤起无数“80后”“90后”回忆的广告词，居然出自知名营销机构“华与华”。靠着这句广告词，葵花药业在OTC儿童药市场占有率超30%。
然而就在近日，葵花药业交出了上市十一年以来最差的年度业绩预告：预计2025年归母净利润亏损3.80亿元至2.40亿元，同比下跌177.23%至148.78%。
这一成绩令市场颇为惊愕：难道葵花药业和华与华花了这么多年打造出来的品牌，不灵了？
图/视觉中国
卖不动
对本次业绩变动的原因，葵花药业给出了四条解释：
一是自2024年下半年起主动梳理经销商、优化渠道、控制发货量，直接导致销售收入同比下滑；二是上游中药材市场价格波动较大；三是销售费用同比增长；四是维持了既定的研发投入。
其中，第一条的影响最大。
在上市公司的财报中，合同负债代表了“已收款、未发货”的金额，经常被用来衡量经销商的信心。
2022年末，葵花药业合同负债达到近五年最高点5.51亿元。此后一路下降，2023—2024年末合同负债分别为2.97亿元、2.84亿元，2025年前三季度约1.58亿元，同比下降44.26%，对此葵花药业表示系“报告期预收款较期初减少所致”。
经销商的信心变化，直接反映到了营业收入上。2023年，在达到57亿元的顶峰后，葵花药业的收入在2024年同比下滑40.76%至33.77亿元，2025年前三季度进一步下滑43.24%至16.84亿元。
经销商付款意愿下降，或与药不好卖有关。
葵花药业有两大业务，儿童药和成人药。其曾于2023年表示，儿童药营收占比43%左右，“儿童药是公司核心战略，在儿童药基础上公司协同发展成人用药领域”。
以儿童药业务线为例，米内网发布的“2019年中国城市零售药店终端儿科中成药品牌TOP20榜单”显示，当年葵花药业共有4款产品上榜，分别是第5名的小儿肺热咳喘口服液、第6名的小儿柴桂退热颗粒、第11名的小儿肺热咳喘颗粒和第16名的小儿清肺化痰口服液。
但到了2025年前三季度，葵花药业的小儿肺热咳喘口服液、小儿柴桂退热颗粒、小儿肺热咳喘颗粒分别掉到了第8名、第10名、第19名的位置。至于小儿清肺化痰口服液，已经在榜单上找不到了。
与此同时，成人药赛道也在承压。
护肝片是葵花药业在成人药品市场的旗舰产品，该产品上市已超过45年，2023年发货金额首次突破10亿元，具有极高的知名度。
中康CMH数据显示，2023年护肝片品类中葵花牌护肝片的市场占比第一，达77.24%。然而据国家药监局官网，目前护肝片生产批文多达125个。随着竞争的加剧，想再进一步并不容易。
存货周转天数也在一定程度上说明了问题。截至2025年三季度末，公司存货周转天数升至198.35天，较2024年末增加了30天，较2023年末更是增加了超过90天。
收入骤降也使得成本无法被快速摊销。
2023—2024年，中药材价格暴涨。据“中国·安国中药材指数”信息系统监测，2023年8月中旬安国中药材价格指数达到151.55点高位，较2020年初涨幅高达46.21%。
而成本传导具有滞后性，这导致公司的利润空间被严重挤压。财报显示，葵花药业的毛利率从2022年的57.84%一路降至2025年上半年的39.06%。
怎么办
葵花药业的前身是原来的黑龙江省国有五常制药厂，1998年改制为民营企业，2014年底上市。
在其发展过程中有一个重要的转折点，就是儿童药战略的确立。这不得不提现如今颇具争议的“华与华”。
据华杉撰写的《华与华品牌五年计划》记载，2007年其与葵花药业开始合作，彼时后者所有产品营收总规模约8亿元，并且在该规模上已经徘徊了两三年。
针对这一情况，华与华为葵花药业规划了一套儿童药战略，通过研发、收购和兼并，组建了包含处方药、保健品、儿童个人护理产品等在内的产品组合。
品牌形象上，华与华还创作了一个“小葵花娃娃”的形象来代表儿童药，并用该形象统一了全部包装。此外还拍摄了大众耳熟能详的广告：“小葵花妈妈课堂开课啦，孩子咳嗽老不好，多半是肺热，用葵花牌小儿肺热咳喘口服液。”
而2025年净利润由盈转亏，意味着葵花药业过去那套成功模式，在当下面临巨大挑战。
湖南省药品流通行业协会原秘书长黄修祥对中国新闻周刊分析：“早年传播媒介较集中，光靠电视台播放就能让‘小葵花妈妈课堂开课啦’等广告词占据消费者心智，现在新媒体时代，企业没适应打法，就给了别的对手机会”。
近些年，葵花药业的管理层似乎也逐渐意识到品牌营销方式需要与时俱进。其于2023年报中提及，未来将在营销方面构建黄金大单品打造方法论、落地营销推广新逻辑。
在2025年业绩预告中，葵花药业提到，针对传统医药行业深度调整、公司业绩短期剧烈承压的不利态势，2025年下半年，公司重点强化品牌打造与营销推广力度，销售费用同比增长。
2023年，葵花药业的销售费用一度达到13.67亿元的高点，但2024年同比大幅缩减68.46%至4.31亿元，2025年前三季度同比进一步降低37.7%至3.36亿元。
但在受访专家们看来，营销带来的边际效应有限，真正的破局之道，还是在于沉下心搞研发。
黄修祥指出，长期以来，我国儿童专用药的研发严重滞后，导致需求缺口在逐步扩大。
据《2025—2030年中国儿科用药行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，2023年中国儿科用药行业规模达820亿元，预计2025年市场规模突破1200亿元。
另据相关论文，我国已上市的3500多种化学药品制剂中，专供儿童使用的仅60余种，占比不足2%。临床基本药品中，儿童专用剂型不足10%，出现了明显的供需错配。
作为儿童药领域的头部企业，葵花药业在研发上的投入却很有限，且处于下降趋势。2024年葵花药业研发费用同比下降3.51%至约1.24亿元；2025年前三季度继续下降，从7943万元降至6610万元。研发人员数量还从2019年的654人降到了2024年的441人。
中国新闻周刊就去年业绩下滑原因及未来战略规划等采访葵花药业，截至发稿尚未获回复。
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